Resumen
La venta consultiva pone las necesidades del cliente en el centro del proceso: el vendedor deja de ser alguien que quiere colocar un producto y pasa a ser un consultor que escucha y ofrece justo lo que el cliente busca. El CRM es la herramienta que hace posible esa relación a escala: centraliza la información, ordena el seguimiento y permite personalizar cada oferta. El mercado mundial de CRM superó los 58.800 millones de dólares en 2022 y crece al 13,9% anual. Odoo ofrece un CRM accesible, integrable y escalable para llevarlo a la práctica.
La venta consultiva es un nuevo tipo de venta que pone las necesidades del cliente en el centro del proceso. El vendedor ya no actúa solo como alguien que quiere vender un producto, sino más bien como un consultor que escucha lo que el cliente tiene que decir y le ofrece justo lo que busca.
Es por esto que el CRM viene a ser la luz para llevar adelante este tipo de relación con los clientes.
El papel de un CRM en la venta consultiva
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una tecnología que sirve para gestionar todas las interacciones de nuestra empresa con clientes potenciales. El objetivo que cumple es sencillo: mejorar las relaciones comerciales para hacer crecer el negocio. Este sistema ayuda a las empresas a mantenerse conectadas con los clientes, agilizando los procesos y mejorando la rentabilidad.
El mercado mundial de CRM superó los 58.800 millones de dólares en 2022 y crecerá a un ritmo anual del 13,9 % hasta 2030.
Fuente: Grand View Research
Cuando las personas hablan de CRM, suelen referirse a un sistema CRM, que es una herramienta que ayuda en la gestión de contactos, la gestión de ventas, la productividad de los agentes y mucho más. Pero en la actualidad, las herramientas CRM abarcan también el marketing, el comercio digital y las interacciones con el servicio de atención al consumidor.
El 73 % de los consumidores considera que la experiencia del cliente es un factor muy importante a la hora de comprar, solo superado por el precio y la calidad del producto.
Fuente: CMSWire
Por otra parte, en lo que respecta específicamente a las ventas, los vendedores pueden trabajar de forma más rápida e inteligente con una visión clara de su cartera, teniendo la posibilidad de realizar previsiones más precisas. Y los agentes de atención al cliente pueden responder a las necesidades de estos en cualquier canal y en cualquier momento: desde casa, en la calle o desde la oficina.
Es aquí, entonces, donde un sistema CRM se vuelve una herramienta necesaria para la venta consultiva, e incluso para las ventas B2C y B2B: ahora contamos con una gran cantidad de información relevante sobre nuestros consumidores, lo cual incrementará nuestras posibilidades de cerrar ventas desde el más temprano contacto con ellos.
¿Cómo es en la práctica?
El CRM permite implementar la venta consultiva en tres etapas clave:
- Identificación del perfil objetivo: al comenzar nuestro proceso de venta, el CRM nos permitirá buscar entre nuestra base de datos si hay algún cliente que encaje con el perfil objetivo, y así realizar alguna acción sobre él, además de introducir toda la información importante de nuestro producto, teniéndola siempre a mano para consultarla cuando queramos.
- Escucha activa y registro de datos: en la etapa de presentación y escucha activa, nos serviremos de nuestro CRM para anotar toda la información relevante que obtengamos en las reuniones con el cliente. Todo lo recabado, por insignificante que parezca, nos podrá ayudar a cerrar la venta.
- Personalización de la oferta: el sistema nos ayudará a mostrarle a nuestro cliente las características del producto que se adapten a sus necesidades. Podremos hacerle un presupuesto con su nombre, enviarle la oferta en PDF y añadir en ese contacto las ventajas y características de nuestro producto.
Aclaración: tanto si la venta se cerró, como si está pendiente o perdida, hemos obtenido información clave y debemos asegurarnos de que todos los departamentos de la empresa se beneficien del trabajo realizado, ya que hacer un seguimiento a posteriori nos permitirá realizar ventas cruzadas u ofrecer otros productos con valor añadido que creamos que puedan encajar con el cliente.
Odoo como CRM aliado en las ventas
- Tiene una interfaz amigable e intuitiva que nos permite navegar fácilmente, brindándonos un carácter escalable, personalizable y adaptable. Gracias a esto, nos permite además sumar diferentes funcionalidades mediante otros módulos, y con la integración de estos, podremos realizar procesos de pago, pruebas de test A/B, crear landing pages totalmente personalizadas y funciones relacionadas con el marketing.
- Mantiene toda la información sobre nuestros clientes centralizada, pudiendo crear y visualizar reportes fácilmente en tiempo real, con el objetivo de lograr una óptima toma de decisiones.
- Es más accesible a nivel económico en comparación con otras herramientas del mercado, lo cual no es un detalle menor en economías poco estables.
Qué gana tu operación
Adoptar un CRM para sostener la venta consultiva tiene un impacto directo en los resultados:
✅ Mejor experiencia del cliente:
El 73% de los consumidores valora la experiencia por encima de casi todo al momento de comprar.
✅ Seguimiento ordenado:
Cada interacción queda registrada y disponible para todo el equipo, sin depender de la memoria del vendedor.
✅ Ofertas personalizadas:
Presupuestos a medida, enviados en PDF y con las ventajas del producto ya destacadas.
✅ Decisiones con datos:
Reportes en tiempo real sobre la cartera y las previsiones de venta.
Conclusión
Podemos decir que el avance hacia una venta consultiva abre puertas hacia un modo evolucionado de vender: con foco en el cliente y sin desatender las necesidades de nuestra empresa. Contar con una gestión organizada de la información nos permitirá un crecimiento y desarrollo exponencial.
Explorá más contenido en nuestro blog de CRM y ventas y descubrí cómo Odoo CRM puede transformar tu operación comercial.
¡Contactanos!
Preguntas Frecuentes
¿Qué es la venta consultiva?
Es un enfoque de ventas en el que el vendedor actúa como un consultor que escucha activamente al cliente, identifica sus necesidades y le ofrece soluciones personalizadas, priorizando la relación a largo plazo por sobre la transacción inmediata.
¿Cómo ayuda un CRM a la venta consultiva?
Un CRM centraliza la información del cliente, registra el historial de interacciones, permite hacer seguimiento personalizado y genera reportes que ayudan al vendedor a preparar ofertas a medida y anticiparse a las necesidades del cliente.
¿Qué ventajas tiene Odoo como CRM?
Odoo ofrece un CRM con interfaz intuitiva, escalable, personalizable e integrable con otros módulos como ventas, marketing, contabilidad y comercio electrónico. Además, es más accesible económicamente que otras soluciones del mercado.
¿Por qué es importante la experiencia del cliente en las ventas?
El 73 % de los consumidores considera que la experiencia del cliente es un factor muy importante al comprar, solo superado por el precio y la calidad del producto. Un CRM ayuda a ofrecer una experiencia fluida y personalizada.
¿Querés dar el primer paso?
Conversá con el equipo de Quilsoft y descubrí cómo implementar un CRM que potencie tu venta consultiva. También podés conocer la solución de CRM y gestión de ventas o contactanos para agendar una reunión.
