Gestión de equipos de venta y generación de objetivos
22 SEPTIEMBRE, 2021 | IN CRM Y VENTAS | BY IGNACIO GIMENEZ
En la actualidad a las organizaciones les toca repensar la gestión de equipos y el proceso de ventas. Dado que las expectativas de los clientes fueron modificadas a partir de sus experiencias de compra en línea, y que la pandemia sumó nuevos consumidores al mundo digital, las empresas deben alinear los diferentes canales de venta para brindar una experiencia omnicanal fluida. 

Según un estudio, el 80% de los clientes dice que la experiencia que brinda una empresa es tan importante como sus productos y servicios. Hoy los consumidores exigen que las organizaciones los vean como algo más que ingresos o pedidos potenciales. Quieren interactuar con ellas “como individuos, con deseos, necesidades, sueños y metas únicos”. Por ello las empresas deben construir un equipo de ventas inspirado y alineado en torno a la confianza y el propósito de marcar la diferencia para los clientes.

En este marco es esperable que haya que redefinir el perfil de éxito de ventas para restar importancia a las habilidades basadas en relaciones y centrarse más en el enfoque de venta empático y basado en el valor que prefieren los clientes informados. 

Por su parte, el establecimiento de metas de ventas efectivas, que siempre ha sido un proceso desafiante, hoy requiere de una gran cantidad de datos. Con objetivos de ventas inteligentes (smart), los gerentes pueden medir con mayor precisión el progreso y respaldar a los representantes que necesitan ayuda; además tienen información más precisa para pronosticar las ventas, lo que permite una mejor asignación y planificación de recursos.

Objetivo medible
Los objetivos de ventas modernos y efectivos están basados en datos, son realistas y desafiantes. Para establecerlos hay que revisar el desempeño de los representantes en el pasado, la participación de mercado de la empresa, el valor de las regiones específicas y los eventuales cambios en la industria, entre otros factores. Además hay que trabajar con KPIs en ventas. La obtención de muchos de estos datos se muy facilitada al contar con un sistema de CRM con filtros y vistas personalizables. Además, una solución moderna de gestión de las relaciones con los clientes puede optimizar el alineamiento de los objetivos de los vendedores con los objetivos estratégicos y el plan de ventas general de la empresa, ayudar a mejorar la asignación de actividades y facilitar la visualización de los objetivos. 
 
Si las metas son poco realistas se puede afectar la motivación de los vendedores. Por otra parte, al plantear objetivos desafiantes los empleados se mantienen entusiasmados y comprometidos. En consecuencia, el gran reto es encontrar el equilibrio. Para eso, en líneas generales conviene establecer metas específicas alcanzables  en un período de tiempo determinado. Es importante que los objetivos sean como dijimos realistas y medibles, y alcanzables en función de la competencia de los distintos representantes de ventas. Para ello hay que plantear objetivos que contemplen las fortalezas individuales de cada miembro de los equipos.

Si bien las organizaciones tienden a plantearse para sí objetivos de ventas anuales -por lo común se toma el desempeño anterior y se decide un aumento razonable en función del contexto-, de cara a los vendedores deben establecerse otra clase de metas. Por ejemplo hay que pautar objetivos mensuales o trimestrales para cada equipo, objetivos de ventas individuales (de acuerdo al territorio e industria específica) y también objetivos de actividad individual (que contemplen  una determinada cantidad de llamadas a realizar, o de correos a enviar, etc.). 

Estrategias para aumentar las ventas
Alinear las estrategias para aumentar las ventas y las acciones de marketing es un aspecto clave para potenciar la eficacia de los equipos. Un estudio encontró que el 74% de las empresas que utilizan CRM y automatización de marketing alinearon  los departamentos de marketing y ventas. Y, por otra parte, los equipos de ventas que trabajan en estrecha colaboración con marketing tienen un 41% más de posibilidades de  alcanzar sus cuotas. 

Entre otras cosas, al combinar los esfuerzos de  estas áreas también se logra mejorar las estrategias de generación de leads. Un ejemplo que lo demuestra es que hoy el 88% de los vendedores B2B recurre al  marketing de contenidos. 

Quilsoft promueve una solución de CRM y gestión de ventas que permite mejorar la gestión comercial B2B y B2C, potencia la productividad de las áreas de ventas y facilita el cierre de oportunidades. Esta herramienta colaborativa habilita a realizar el seguimiento de los prospectos, a segmentar clientes por industria o zona geográfica y a efectuar reportes dinámicos y personalizados con filtros y agrupaciones por distintas variables. Además ayuda a planificar acciones futuras y permite crear campañas automatizadas de correos masivos debidamente segmentadas.  

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