las ventajas de una alianza estratégica

Cómo establecer una alianza estratégica exitosa

En tiempos en que las organizaciones necesitan abrirse a generar ecosistemas de negocios con socios de su misma industria, e incluso de otras, la conformación de alianzas estratégicas resulta fundamental. Al desarrollar estas vinculaciones con otras organizaciones alineadas con sus mercados objetivos, las empresas pueden sumar impulso en sus ventas y abrir oportunidades nuevas; logran  acceder a conocimientos, habilidades y sistemas que su organización no tiene. A la vez, aumentan la velocidad de la innovación y el desarrollo de nuevos productos y servicios, aceleran el crecimiento y  consiguen una ventaja competitiva.

Según un estudio global, el 57% de las empresas recurre a las alianzas para adquirir nuevos clientes y el 44% para obtener nuevas ideas e innovación. No obstante, el 45% no logra mantenerlas a largo plazo. 

Frente a este panorama, ¿cómo lograr que una alianza estratégica resulte exitosa, es decir, que sea mutuamente beneficiosa y cree valor para ambas partes? Hay una serie de pasos necesarios que no deben descuidarse. 

 

Socios estratégicos

Antes de tomar la decisión de buscar una alianza estratégica, es fundamental comprender cómo la relación podría afectar a los empleados, proveedores y otras partes interesadas externas. Y luego sí, habrá que analizar cuál sería el socio adecuado, buscando que se ajuste con la visión, misión y estrategia de negocios de la propia empresa. En tal sentido se debe evaluar la propuesta de valor conjunta y asegurarse de que el modelo de ejecución de la alianza estratégica se alinee con los propios planes de desarrollo corporativos, la influencia de mercado deseada, los objetivos empresariales de ingresos y ventas. 

Es importante identificar por qué trabajarían juntos -por ejemplo si los socios realmente tienen habilidades complementarias o se están agregan capacidades adicionales entre sí. Al respecto no se trata solo de las capacidades que la otra empresa aporta: hay que sentirse cómodo con el estilo de gestión empresarial y buscar la compatibilidad en valores. Asimismo es fundamental desarrollar criterios de selección de socios vinculados al problema comercial u oportunidad identificada y tratar de encontrar el socio que satisfaga los criterios más pertinentes

A continuación habrá que comunicarse con la empresa identificada como posible socio y entablar un diálogo. Y, en tercera instancia, tocará diseñar y construir el acuerdo, decidir sobre términos específicos y firmar contratos. En este momento se establecerán objetivos y metas para ambas organizaciones de manera individual y conjunta, procurando que sean realistas y reflejen lo que ambas partes esperan obtener. Y se comenzará a delinear responsabilidades en la alianza. 

Por lo demás, la estrategia de negocios compartida debe incluir aspectos como las expectativas de los socios estratégicos, los roles de las empresas, el capital intelectual compartido y mediciones para determinar el éxito.

 

Tipos de alianzas estratégicas

En realidad cada alianza estratégica puede tener características únicas. Con lo cual habrá que  adaptarse y no adherirse a modelos prefijados, ya que de hecho existen diferentes tipos de alianzas estratégicas. El hecho de que un conjunto de procedimientos de alianza haya funcionado bien con un socio, no significa que funcionarán de la misma manera en otra relación. 

En una alianza estratégica conviene crear un contrato simple, que se centre en los aspectos críticos de la asociación y permita un margen de maniobra para que la colaboración evolucione orgánicamente (o de lo contrario, para que los socios estratégicos se separen).

Y ya con el marco de la alianza configurado, se podrá salir conjuntamente al mercado. Para ello se podrá diseñar un plan de marketing conjunto. Y por supuesto en adelante habrá que demostrar compromiso, cumplir la propia parte del trato, sostener y profundizar la alianza, trabajando para mantener el impulso a fin de expandirse aún más en la industria y ajustar las ofertas para alinearlas mejor con las necesidades del cliente. 

 

Procesos de negociación

El hecho de desarrollar un buen proceso de comunicación y sistemas de resolución de conflictos siempre es clave para crear una asociación duradera. Siempre hay que combinar la gobernanza formal, algo que se logra, por caso, a través de comités de dirección de la alianza y los equipos de gestión operativa con la colaboración informal. A menudo los gerentes y empleados que trabajan en los equipos de la alianza tienen que desarrollar nuevas habilidades y trabajar de manera diferente a como lo hacían cuando se enfocaban en sus propias organizaciones.

Por otra parte, a medida que pasa el tiempo conviene plantear  puntos de control e hitos frecuentes para evaluar los esfuerzos y repensar el propósito de la alianza. Con apertura para desarrollar procesos de negociación y modificar los acuerdos si es necesario. Y con el espíritu de nutrir conjuntamente la estrategia de la alianza y el plan operativo.

 Así entendidas las alianzas permiten construir relaciones flexibles y colaborativas que ayuden a las empresas a lograr más de lo que podrían lograr por sí solas.


socios estratégicos chocando los puños

Alianzas: empresas de software y servicios complementarios

En la era de los ecosistemas colaborativos, las organizaciones deben concebir sus negocios como plataformas abiertas a las alianzas con socios estratégicos del mismo rubro, e incluso de otras industrias. En particular las empresas de software pueden asociarse con empresas de servicios complementarios como por ejemplo consultoras de negocio, estudios contables, financieras y expertos en producción, entre otros. 

El campo del software de código abierto evidenció el poder que tiene el concepto de comunidad para el desarrollo de soluciones tecnológicas. Ahora el espíritu colaborativo puede emplearse también para conformar distintos tipos de alianzas.  

Hoy en día, el cambio hacia el crecimiento impulsado por los socios estratégicos se puede ver en casi todas partes, con empresas de diferentes tamaños y en todos los mercados verticales. Muchas organizaciones están evaluando activamente la capacidad de los proveedores para convertirse en socios, por ejemplo, certificando a aquellos que califican y luego, juntos, experimentando ganancias relevantes o encontrado alguna ventaja competitiva importante.

En tal contexto, las alianzas estratégicas son “acuerdos amplios que alinean los esfuerzos estratégicos de dos o más empresas con productos o mercados superpuestos hacia un objetivo común”. Entre las razones que llevan a conformar estas alianzas se destaca la posibilidad de maximizar el valor para los clientes, ayudar a cerrar las brechas en la línea de productos, soluciones tecnológicas o servicios, sumar valor agregado a la oferta y abrir nuevos mercados. 

Alianzas complementarias

Los acuerdos entre empresas pueden dar lugar a diferentes tipos de alianzas. En particular las alianzas complementarias se utilizan cuando una organización identifica una brecha o debilidad dentro de su estructura u oferta de productos que requiere alinearse con una organización que tiene esas capacidades y tiene otras debilidades donde la empresa original es fuerte. Este tipo de asociaciones permiten colaborar en varios proyectos tecnológicos que pueden hacer que las empresas o firmas involucradas extiendan su alcance, sumen experiencia y produzcan mejores servicios o productos e incluso avancen en la automatización de algunos procesos

Por otra parte, estas alianzas abren la posibilidad de promocionar de forma cruzada los productos o servicios, realizar negociaciones conjuntas con varios proveedores para ahorrar costos, compartir recursos y riesgos, impulsar ambas marcas, mejorar las ventas y las relaciones con los clientes. 

Ya sea que se trabaje con otra empresa de la propia industria de software, o de una disciplina completamente diferente, se puede aprovechar su personal capacitado y su experiencia. Además las alianzas estratégicas de complementación permiten llegar a nuevos prospectos y ofrecerles a los actuales clientes productos y servicios avanzados, que de otro modo no estarían disponibles, lo que también ayuda a incrementar las ventas.  Asimismo las asociaciones complementarias “pueden facilitar que las empresas participantes produzcan productos y servicios más rápidamente con mejores estándares de control de calidad y a precios más rentables”. 

Cómo propiciar el éxito entre socios estratégicos

Las mejores alianzas estratégicas van más allá de una simple campaña o proyecto y permiten combinar tecnología y canales. Ahora bien: para garantizar el éxito de una asociación complementaria es importante que el acuerdo esté estructurado y los entregables sean claros. Además, se deben definir los objetivos a alcanzar. Otra recomendación es comparar la culturas corporativas de cada empresa y ver si son realmente compatibles, para evitar que haya fricciones entre el personal y con los clientes. 

La inexistencia de una visión compartida, las alianzas desequilibradas y la falta de confianza pueden socavar el poder de una asociación estratégica. Por otro, lado el éxito también dependerá de que ambas partes comprometan una cantidad de esfuerzo y recursos previamente acordados.  

Las asociaciones complementarias permiten llegar a nuevos clientes potenciales y continuar innovando para lograr una mayor satisfacción de los clientes actuales. Abren la perspectiva de llegar a nuevos públicos en verticales desatendidos, y de habilitar nuevas experiencias para los clientes actuales mediante el aprovechamiento de las habilidades y los recursos de otros especialistas. 

Cuando estas alianzas resultan exitosas dan lugar a colaboraciones fructíferas a largo plazo, que ayudan a las organizaciones a expandirse a nuevos mercados e involucrar mejor a sus clientes existentes.

Es decir que las alianzas complementarias pueden ser una excelente manera de expandir el negocio. Al intercambiar recursos, conocimientos y ampliar el acceso a clientes, permiten ganar productividad y rentabilidad. De esta manera pueden impulsar un crecimiento que de otro modo no se concretaría. 


socios estratégicos chocando los puños

Asociaciones virtuosas: clústers de software en Argentina

Desde hace unos años comenzó a hacerse evidente la necesidad de trabajar en ecosistemas de negocios ampliados, mediante alianzas con socios de negocios de la propia industria, y también de otras, para armar plataformas que se pongan al servicio de las necesidades de los clientes y de la mejora de sus experiencias. En tal contexto resulta interesante repasar la experiencia los clústers y polos IT en la industria de software y servicios informáticos (SSI) de la Argentina

Estas iniciativas, nacidas con la idea de desarrollar complementariedades productivas, surgieron en diferentes localidades y provincias. De hecho “en casi todas las regiones del país en las que se observa alguna aglomeración de empresas de SSI –y por lo común alguna entidad educativa relacionada- hubo intentos de desarrollar redes de vinculaciones”. 

Un estudio de 2018 encontró que existían alrededor de 30 experiencias de este tipo que variaban en cuanto a cantidad de empresas participantes y años de trayectoria. La mayoría se ubicaba en la región centro del país, pero también había iniciativas en el NEA (provincias de Chaco, Corrientes, Formosa), NOA (Jujuy, Salta y Tucumán), Cuyo (Mendoza y San Luis) y Patagonia (Neuquén y Río Negro). Alrededor del 50% de los clústers relevados contaban  con la participación de universidades y del gobierno local.

Muchos de estos polos “se constituyeron como asociaciones civiles sin fines de lucro en la primera mitad de la década del 2000 –se lee en el informe de la investigación-, incluyendo, por ejemplo el Polo IT Buenos Aires (CABA), el Polo Tecnológico del Sur (Bahía Blanca), el Polo Tecnológico Rosario, el Córdoba Technology Clúster, el Polo TIC Mendoza, el Polo IT La Plata y el Polo Informático del Parque Científico-Tecnológico de Tandil. En los años siguientes este impulso se extendió. Y si bien la mayoría de los socios de estos polos son pymes locales, también participan  grandes empresas”. 

Alianzas de complementación

Estos polos y clusters TI llevan adelante distintos tipos de actividades, “desde difundir y participar en los programas de apoyo que lanzan los diferentes estamentos de gobierno, hasta propagar oportunidades de negocios o financiamiento, facilitar acciones de networking y matchmaking, adoptar iniciativas de capacitación, realizar diagnósticos o informes, brindar asistencia para financiamiento o exportaciones, etc. En algunos casos se avanzó hacia las áreas de calidad e innovación. Y varias de estas experiencias lograron  inaugurar edificios y/o parques tecnológicos con infraestructura común”

Como concepto general, los clústers colaboran con el desarrollo de capacidades y competencias dentro de un contexto territorial acotado. Además, el hecho de alcanzar cierta especialización territorial permite obtener ganancias de competitividad para las empresas mediante la reducción de costos, el acceso a infraestructura compartida, etc. 

Si bien los polos regionales presentan distintos grados de avance, hay algunas características comunes: todos se basan “en la disponibilidad de recursos humanos calificados abundantes en cada localización, cuentan con universidades con carreras afines que en algunos casos pueden funcionar como `semillero´ de emprendedores; además reflejan una vocación de cooperación empresarial y en general cuentan con el apoyo del gobierno municipal y/o provincial y establecieron lazos de cooperación con las universidades de la zona”.

Potenciar capacidades

En otro trabajo que recomendamos leer, se repasan los casos específicos del Polo Tecnológico Rosario (PTR) y del Clúster Córdoba Technology (CCT), que lograron un notable desarrollo institucional.   Como se explica en el texto, “un clúster no es una mera aglomeración territorial de empresas o industrias, sino que dentro del mismo se espera que haya una fuerte interrelación (vertical y horizontal) entre las firmas, un ambiente cooperativo, cierta lógica en la utilización y gestión de los recursos comunes, desarrollo de una institucionalidad específica, aprovechamiento de economías de escala vía especialización, desarrollo de redes de proveedores, generación de negocios, integración de las empresas con la economía local, condiciones de demanda que estimulen la aparición de nuevos segmentos de mercado y (en una instancia posterior) desarrollo de la cadena de valor”.  

En este artículo se indica que el nivel de vinculaciones inter-empresarias -especialmente cuando se trata de hacer negocios conjuntos- todavía era escaso en las experiencias estudiadas, “particularmente en lo que atañe a compartir información vinculada a lo tecnológico”. Y aún faltaba afianzar un patrón de especialización que distinguiera a cada clúster.

 No obstante, más allá de las asignaturas pendientes y de las articulaciones que seguramente todavía hoy quedan por hacer, el camino que inauguraron los clústers y polos IT de la industria de SSI en la Argentina demuestra que es posible unir esfuerzos y generar ecosistemas que permitan sumar capacidades, con el foco puesto en complementarse y mejorar y expandir la oferta integral de servicios. 

Para profundizar en los casos específicos del Polo Tecnológico Rosario (PTR) y del Clúster Córdoba Technology (CCT), invitamos a leer este documento.


manos que se unen en una alianzas estrategicas

La importancia de las asociaciones y alianzas estratégicas

Estamos en la era de los ecosistemas colaborativos. Las organizaciones buscan generar lazos con socios de negocios, sector público, instituciones civiles, empresas de otras industrias y hasta con competidores con los que puedan entablar alianzas estratégicas mutuamente convenientes. 

Las alianzas tuvieron un notable incremento en los últimos años debido, principalmente, a que muchas empresas, incluso las más poderosas, percibieron que sus recursos humanos, tecnológicos y financieros son limitados. Es por ello que se empezaron a aliar con otras instituciones para seguir compitiendo y, a la vez, desarrollando una estrategia de negocios y de gestión empresarial basada en la colaboración.

Las alianzas estratégicas son “relaciones voluntarias entre organizaciones en una o varias esferas de actividad en el que se regula el comportamiento futuro a través de la mutua tolerancia”. Estos acuerdos generan intercambios a nivel de competencias y habilidades y en temas estratégicos, permiten el ingreso a nuevos mercados, aportan soluciones innovadoras y suman recursos financieros, técnicos y conocimiento. 

Como indican los autores de este documento, del que tomaremos algunos conceptos, la gestión de las alianzas estratégicas “requiere de un proceso de legitimación que aporta mejor reputación e imagen, así como también abre oportunidades, entre otros detalles.  Además, el desarrollo de las alianzas debe tener en cuenta las diferencias entre culturas, algo que resulta clave en los procesos de negociación. O sea que tiene que poner el foco en la interculturalidad. Se trata de un factor que se relaciona estrechamente con el intercambio entre dos o más culturas, de manera tal que se respete a cada grupo. 

Interculturalidad

Es importante que en las alianzas estratégicas primen conceptos de integración y tolerancia en la convivencia intercultural. Si este factor no es considerado, “no se puede hablar de alianzas como facilitadores entre culturas y como instrumento de desarrollo”.  

Cada persona o grupo tiene una programación mental que puede chocar con otro diferente. Este factor está muy implicado en los procesos de negociación internacional, por ejemplo. Y también en las actividades de cooperación y en las alianzas, e incluso en las relaciones entre grupos diferentes que deben cooperar en una misma organización. En tales situaciones es muy posible que surja desinformación, prejuicios, incertidumbre, frustración y malestar al producirse el contacto entre culturas distintas. En ese marco se puede hablar de interculturalidad “como el reconocimiento de las dificultades que surgen entre culturas diferentes, planteando la posibilidad de compartir valores comunes como resultado de un proceso de convivencia, diálogo y disponibilidad para la comprensión mutua”. 

Procesos de negociación 

Para que funcionen y se sostengan las alianzas deben tener el objetivo de que cada socio o aliado “gane”; debe establecerse un lazo de confianza y un sentido de compromiso. Resulta fundamental mantener una comunicación clara y crear un ambiente de equidad y justicia

Al conformar las alianzas estratégicas lo primero será establecer la misión, los objetivos y las estrategias de cada una de las partes implicadas. Luego se definirán los socios que participarán, para iniciar la etapa de negociaciones, en la que se declararán ciertos principios que regirán el acuerdo. Finalmente se comenzará la planificación de operaciones al detalle.

El punto en el que las partes se detienen a negociar resulta el más importante “pues es ahí donde se expresarán las diferencias culturales, de valores, de opinión y de percepción, entre otros”, como se explica en este documento. En tal instancia la alianza se convertirá en un facilitador sólo si se cumple con ciertos principios: que las partes ganen por mutuo acuerdo, que exista un compromiso serio y que se dé la comunicación intercultural, con flexibilidad y aplicando conceptos de equidad, justicia y transparencia.


Ilustración personas chateando y mandando mensajes desde el celular. Titulo de la nota:

Networking: Aprovecha este canal en la estrategia de tu empresa

Networking: Aprovecha éste canal en la estrategia de tu empresa

Muchas personas conocen el término networking, aunque a veces se confunde con sólo hacer conexiones profesionales, volumen de contactos en las redes sociales, meras participaciones en eventos o intercambio de tarjetas personales.

 

Si bien, es importante ampliar tu red de contactos para poder alcanzar cada vez a más personas con tus servicios o productos de software, ¿es realmente el objetivo central tener muchos contactos? O ¿El objetivo central es convertir esos contactos en clientes/partners?

El networking se trata de construir una comunidad, en la cual el diálogo y el intercambio de conocimiento es constante y productivo para todos los participantes. Independientemente del motivo, mantener buenas relaciones interpersonales resulta esencial.
Además, con un buen networking, es posible fortalecer tu imagen profesional, buscar socios con una visión parecida a la tuya y alcanzar resultados más expresivos.

 

 

Aquí te acercamos 10 tips

1. Calidad vs Cantidad: La calidad es el factor más importante del establecimiento de una red. Por eso, establece relaciones verdaderas donde haya compromiso, es decir, donde la gente sepa quién eres e interactúa con el contenido que compartes. Concéntrate en conocer a personas que pueden ser realmente importantes para tu negocio, y establece una relación con ellas.

2. Ofrece una relación de intercambio y utilidad a tus contactos: Un buen ejemplo para representar este tema en el mercado digital es enviar contenidos relevantes a tus contactos. Estarás siendo útil para ellos al enviarles informaciones que son de interés o necesitan, sobre todo si le ofreces una solución a un problema que esta persona enfrenta. Propone proyectos o invita a tus contactos a eventos relevantes.

3. Define los puntos fuertes a divulgar sobre tu empresa: Es necesario divulgar los puntos fuertes y las experiencias que sean relevantes para tus contactos. De esta forma, llegarán a vos aquellos interesados en las principales características de tu empresa. Diferénciate de tu competencia siendo auténtico y sincero. ¡Cuidado de no parecer arrogante y compartir información que no sea relevante para tu red de contactos!

4. Mantén actividad en redes como LinkedIn creando contenido valioso: LinkedIn es la mayor red profesional del mundo, si generas una actividad constante puedes mantener contacto directo con tu público y generar más compromiso, principalmente creando contenidos de calidad. Tener un blog o canal en YouTube, por ejemplo, es una excelente forma de generar autoridad y fortalecer tu marca. Con los textos, ganas la confianza de tu público, y con los vídeos, generas empatía.

5. Ten un socio de networking: Tener un socio con el que puedas promocionar mutuamente tus trabajos es una práctica muy ventajosa, capaz de aumentar tu red de contactos y el alcance de tu contenido. Si ambos se sienten avergonzado, tú promocionaras los servicios de tu socio y viceversa. La timidez es algo normal, principalmente en lugares con muchas personas que no conocemos. Pide que un intermediario te presente a las personas con las que quieres establecer un contacto, esto alivia la presión. Haz contactos iniciales online. Sirve mucho pensar con antelación las preguntas que le harás a cada persona que deseas conocer.

6. No hablar de conflictos internos de tu empresa o de tu competencia: Hablar mal de tus compañeros de trabajo o de tu jefe, no generará complicidad con tus interlocutores sino deslealtad con tu empresa actual. Lo mismo para con tu competencia, en un futuro puede ser tu mejor partner.

7. No debatir sobre valores, política o religión: Estos temas pueden ser muy interesantes pero las personas pueden tener una visión muy distinta a la tuya y tocan fibras tan profundas que unas pocas palabras pueden costarte muy caro y cerrarte varias puertas.

8. No revelar problemas personales o cuestiones médicas: ¡no hace falta aclarar TANTO!, para esto tienes a tus amigos o familia.

9. Evitá los prejuicios: Nunca sabes quiénes son los amigos, familiares, o incluso las causas en las que está involucrada la persona que tienes delante. Es mejor que evites juicios de valor injustificados en tus argumentos.

10. No delatar hábitos poco profesionales: confesar tus pocas habilidades no te ayudará a conseguir más clientes, y ¡menos comentar sobre la borrachera del fin de semana pasado!