En la era de los ecosistemas colaborativos, las organizaciones deben concebir sus negocios como plataformas abiertas a las alianzas con socios estratégicos del mismo rubro, e incluso de otras industrias. En particular las empresas de software pueden asociarse con empresas de servicios complementarios como por ejemplo consultoras de negocio, estudios contables, financieras y expertos en producción, entre otros. 

El campo del software de código abierto evidenció el poder que tiene el concepto de comunidad para el desarrollo de soluciones tecnológicas. Ahora el espíritu colaborativo puede emplearse también para conformar distintos tipos de alianzas.  

Hoy en día, el cambio hacia el crecimiento impulsado por los socios estratégicos se puede ver en casi todas partes, con empresas de diferentes tamaños y en todos los mercados verticales. Muchas organizaciones están evaluando activamente la capacidad de los proveedores para convertirse en socios, por ejemplo, certificando a aquellos que califican y luego, juntos, experimentando ganancias relevantes o encontrado alguna ventaja competitiva importante.

En tal contexto, las alianzas estratégicas son “acuerdos amplios que alinean los esfuerzos estratégicos de dos o más empresas con productos o mercados superpuestos hacia un objetivo común”. Entre las razones que llevan a conformar estas alianzas se destaca la posibilidad de maximizar el valor para los clientes, ayudar a cerrar las brechas en la línea de productos, soluciones tecnológicas o servicios, sumar valor agregado a la oferta y abrir nuevos mercados. 

Alianzas complementarias

Los acuerdos entre empresas pueden dar lugar a diferentes tipos de alianzas. En particular las alianzas complementarias se utilizan cuando una organización identifica una brecha o debilidad dentro de su estructura u oferta de productos que requiere alinearse con una organización que tiene esas capacidades y tiene otras debilidades donde la empresa original es fuerte. Este tipo de asociaciones permiten colaborar en varios proyectos tecnológicos que pueden hacer que las empresas o firmas involucradas extiendan su alcance, sumen experiencia y produzcan mejores servicios o productos e incluso avancen en la automatización de algunos procesos

Por otra parte, estas alianzas abren la posibilidad de promocionar de forma cruzada los productos o servicios, realizar negociaciones conjuntas con varios proveedores para ahorrar costos, compartir recursos y riesgos, impulsar ambas marcas, mejorar las ventas y las relaciones con los clientes. 

Ya sea que se trabaje con otra empresa de la propia industria de software, o de una disciplina completamente diferente, se puede aprovechar su personal capacitado y su experiencia. Además las alianzas estratégicas de complementación permiten llegar a nuevos prospectos y ofrecerles a los actuales clientes productos y servicios avanzados, que de otro modo no estarían disponibles, lo que también ayuda a incrementar las ventas.  Asimismo las asociaciones complementarias “pueden facilitar que las empresas participantes produzcan productos y servicios más rápidamente con mejores estándares de control de calidad y a precios más rentables”. 

Cómo propiciar el éxito entre socios estratégicos

Las mejores alianzas estratégicas van más allá de una simple campaña o proyecto y permiten combinar tecnología y canales. Ahora bien: para garantizar el éxito de una asociación complementaria es importante que el acuerdo esté estructurado y los entregables sean claros. Además, se deben definir los objetivos a alcanzar. Otra recomendación es comparar la culturas corporativas de cada empresa y ver si son realmente compatibles, para evitar que haya fricciones entre el personal y con los clientes. 

La inexistencia de una visión compartida, las alianzas desequilibradas y la falta de confianza pueden socavar el poder de una asociación estratégica. Por otro, lado el éxito también dependerá de que ambas partes comprometan una cantidad de esfuerzo y recursos previamente acordados.  

Las asociaciones complementarias permiten llegar a nuevos clientes potenciales y continuar innovando para lograr una mayor satisfacción de los clientes actuales. Abren la perspectiva de llegar a nuevos públicos en verticales desatendidos, y de habilitar nuevas experiencias para los clientes actuales mediante el aprovechamiento de las habilidades y los recursos de otros especialistas. 

Cuando estas alianzas resultan exitosas dan lugar a colaboraciones fructíferas a largo plazo, que ayudan a las organizaciones a expandirse a nuevos mercados e involucrar mejor a sus clientes existentes.

Es decir que las alianzas complementarias pueden ser una excelente manera de expandir el negocio. Al intercambiar recursos, conocimientos y ampliar el acceso a clientes, permiten ganar productividad y rentabilidad. De esta manera pueden impulsar un crecimiento que de otro modo no se concretaría.