En tiempos en que las organizaciones necesitan abrirse a generar ecosistemas de negocios con socios de su misma industria, e incluso de otras, la conformación de alianzas estratégicas resulta fundamental. Al desarrollar estas vinculaciones con otras organizaciones alineadas con sus mercados objetivos, las empresas pueden sumar impulso en sus ventas y abrir oportunidades nuevas; logran  acceder a conocimientos, habilidades y sistemas que su organización no tiene. A la vez, aumentan la velocidad de la innovación y el desarrollo de nuevos productos y servicios, aceleran el crecimiento y  consiguen una ventaja competitiva.

Según un estudio global, el 57% de las empresas recurre a las alianzas para adquirir nuevos clientes y el 44% para obtener nuevas ideas e innovación. No obstante, el 45% no logra mantenerlas a largo plazo. 

Frente a este panorama, ¿cómo lograr que una alianza estratégica resulte exitosa, es decir, que sea mutuamente beneficiosa y cree valor para ambas partes? Hay una serie de pasos necesarios que no deben descuidarse. 

 

Socios estratégicos

Antes de tomar la decisión de buscar una alianza estratégica, es fundamental comprender cómo la relación podría afectar a los empleados, proveedores y otras partes interesadas externas. Y luego sí, habrá que analizar cuál sería el socio adecuado, buscando que se ajuste con la visión, misión y estrategia de negocios de la propia empresa. En tal sentido se debe evaluar la propuesta de valor conjunta y asegurarse de que el modelo de ejecución de la alianza estratégica se alinee con los propios planes de desarrollo corporativos, la influencia de mercado deseada, los objetivos empresariales de ingresos y ventas. 

Es importante identificar por qué trabajarían juntos -por ejemplo si los socios realmente tienen habilidades complementarias o se están agregan capacidades adicionales entre sí. Al respecto no se trata solo de las capacidades que la otra empresa aporta: hay que sentirse cómodo con el estilo de gestión empresarial y buscar la compatibilidad en valores. Asimismo es fundamental desarrollar criterios de selección de socios vinculados al problema comercial u oportunidad identificada y tratar de encontrar el socio que satisfaga los criterios más pertinentes

A continuación habrá que comunicarse con la empresa identificada como posible socio y entablar un diálogo. Y, en tercera instancia, tocará diseñar y construir el acuerdo, decidir sobre términos específicos y firmar contratos. En este momento se establecerán objetivos y metas para ambas organizaciones de manera individual y conjunta, procurando que sean realistas y reflejen lo que ambas partes esperan obtener. Y se comenzará a delinear responsabilidades en la alianza. 

Por lo demás, la estrategia de negocios compartida debe incluir aspectos como las expectativas de los socios estratégicos, los roles de las empresas, el capital intelectual compartido y mediciones para determinar el éxito.

 

Tipos de alianzas estratégicas

En realidad cada alianza estratégica puede tener características únicas. Con lo cual habrá que  adaptarse y no adherirse a modelos prefijados, ya que de hecho existen diferentes tipos de alianzas estratégicas. El hecho de que un conjunto de procedimientos de alianza haya funcionado bien con un socio, no significa que funcionarán de la misma manera en otra relación. 

En una alianza estratégica conviene crear un contrato simple, que se centre en los aspectos críticos de la asociación y permita un margen de maniobra para que la colaboración evolucione orgánicamente (o de lo contrario, para que los socios estratégicos se separen).

Y ya con el marco de la alianza configurado, se podrá salir conjuntamente al mercado. Para ello se podrá diseñar un plan de marketing conjunto. Y por supuesto en adelante habrá que demostrar compromiso, cumplir la propia parte del trato, sostener y profundizar la alianza, trabajando para mantener el impulso a fin de expandirse aún más en la industria y ajustar las ofertas para alinearlas mejor con las necesidades del cliente. 

 

Procesos de negociación

El hecho de desarrollar un buen proceso de comunicación y sistemas de resolución de conflictos siempre es clave para crear una asociación duradera. Siempre hay que combinar la gobernanza formal, algo que se logra, por caso, a través de comités de dirección de la alianza y los equipos de gestión operativa con la colaboración informal. A menudo los gerentes y empleados que trabajan en los equipos de la alianza tienen que desarrollar nuevas habilidades y trabajar de manera diferente a como lo hacían cuando se enfocaban en sus propias organizaciones.

Por otra parte, a medida que pasa el tiempo conviene plantear  puntos de control e hitos frecuentes para evaluar los esfuerzos y repensar el propósito de la alianza. Con apertura para desarrollar procesos de negociación y modificar los acuerdos si es necesario. Y con el espíritu de nutrir conjuntamente la estrategia de la alianza y el plan operativo.

 Así entendidas las alianzas permiten construir relaciones flexibles y colaborativas que ayuden a las empresas a lograr más de lo que podrían lograr por sí solas.